La communication d’influence (ou hypnotique…)

news-jpg-600x300-1La plupart d’entre nous pensent bien communiquer. Les professionnels de la communication, de la vente ou du marketing connaissent des rouages particuliers qui orientent la pensée voire les choix. Les penseurs de l’école de Palo Alto ont décortiqué cette communication pour en tirer l’essence, et impacts systémiques. Parmi ces pionniers, Milton. H. Erickson (Père de l’hypnose Ericksonienne) et Gregory Bateson ont parlé de communication multi-niveaux.

En effet, dans un même message, il est possible de parler jusqu’à 6 niveaux
1.Une histoire déjà porteuse d’un sens, une logique consciente
2. Un sens caché symbolique
3. Une technique, un protocole ou une stratégie thérapeutique
4. Des suggestions
5.Un saupoudrage (para verbal ou non verbal) créant une histoire ou un message dans l’histoire
6. Un message caché ou une ambiance particulière. Il s’agit pour l’orateur de toucher l’inconscient de son audience.

  1. Qu’est-ce que la communication?

La communication, ce n’est pas seulement le langage et les mots prononcés. Les études montrent en effet que le verbal (les mots, le message, le contenu) ne représente que 10% de ce qui est perçu et retenu par l’interlocuteur. En revanche, le para verbal (ce qui porte les mots: tonalité, rythme de voix…) représente 30% et le non verbal (gestuelle, attitude, style) 60% de la communication. Ainsi, la communication efficace est une communication capable d’optimiser les registres du verbal, para verbal et non verbal pour permettre à l’interlocuteur de saisir l’impact du message (et de le retenir facilement)

  1. Qu’est-ce que la communication d’influence?

C’est l’opposé d’une communication assertive. C’est à dire qu’elle ne responsabilise pas. Elle prend de l’ascendance sur le libre arbitre de l’interlocuteur. C’est l’art de la suggestion. En utilisant tous ces principes de manière fluide, l’inconscient de l’autre retient le message et tout ce qui l’accompagne. C’est une empreinte très forte pour l’inconscient.

Les suggestions verbales sont de 3 ordres:

  • Suggestions directes: Ce sont des injonctions, des commandes directes. « Va me chercher un verre d’eau », « Passe-moi le dossier client », « Dors! », Tu devrais lui parler! »
  • Suggestions directes camouflées: Ce sont des injonctions directes intégrées dans une histoire ou un sujet de paille. L’histoire sert de décors pour intégrer des suggestions. C’est une prétexte qui abaisse notamment les défenses inconscientes et conscientes de l’interlocuteur. Les suggestions peuvent-être facilement camouflées dans des dialogues.
  • Suggestions indirectes: Il existe 19 grandes familles de suggestions indirectes aux applications illimitées.

Maniée de manière fluide, les techniques et suggestions permettent de faciliter un changement progressif et rapide des comportements de l’interlocuteur. L’intention et l’éthique sont donc fondamentales.

  1. Pourquoi utiliser la communication d’influence?

La communication d’influence peut notamment permettre de :

  • apprendre plus rapidement et en profondeur,
  • transformer des croyances limitantes,
  • dépasser des comportements limitants,
  • faciliter l’adhésion d’un groupe,
  • transformer/créer des émotions,
  • favoriser le changement,
  • faciliter de nouveaux choix ou de nouvelles perceptions,
  • toucher l’inconscient de l’autre,
  • faire passer facilement de nouvelles idées,
  • capter l’attention et ancrer des messages,
  • favoriser une image positive du communicant (ou de la marque, ou de l’entreprise),

La seule limite véritable n’est pas la technique mais l’intention positive, l’éthique et la déontologie du communicant! C’est un thème essentiel pour une communication positive et responsable.